Was ist der richtige Preis, damit ich den Job bekomme? Viele Fotografinnen und Fotografen grübeln bei jeder neuen Anfrage eines Kunden, welches Honorar sie nehmen sollten. Was ist zu viel, was professionell oder was ist zu niedrig? Hinzu kommt die Frage, ob und wie die Nutzungsrechte oder Aufwände wie Bildbearbeitung und Datenmanagement berechnet werden sollen. Details sind wichtig für eine gute Kostenkalkulation, denn Kunden vergleichen die Positionen der Anbieter für ihre Entscheidung. Trotzdem ist der Preis nicht alles. Um sich professionell zu verkaufen und die eigene Arbeit richtig in Szene zu setzen, spielen weitere Faktoren eine wichtige Rolle.
In meinen Seminaren über Honorargestaltung, Nutzungsrechtekalkulation und Angebotserstellung spreche ich mit Fotografinnen und Fotografen über Details und Möglichkeiten, damit sie ihr Honorar professionell und angemessen bilden und darstellen können. Eine wichtige Rolle für die Honorarbildung spielen dabei auch die verschiedenen Branchen der Auftragsmärkte. Denn um das richtige Honorar zu nennen, brauchen Fotografen Wissen über ihren Kunden und dessen Ziele. Ja, ich würde sogar sagen, eine Art „Sales-Profiling“ des Kunden hilft enorm, um Reichweite und Strahlkraft des angefragten und geplanten Jobs einzuschätzen und auf dieser Basis eine passende Kostenaufstellung vorzunehmen. In Verbindung mit dem zur Anfrage passenden Tages- oder Arbeitshonorar.
Die Sicherheit in Bezug auf Spielräume und Unterschiede der eigenen Honorargestaltung den Kunden gegenüber hilft Fotografen, ein konkurrenzfähiges Angebot abzugeben. Aber die entscheidenden Phasen für einen erfolgreichen Pitch liegen in der Vor- und Nachbereitung der eigentlichen Kalkulation.
Es beginnt mit der richtigen Reaktion auf die Anfrage des Kunden. Die wenigsten Fotografen führen im Vorfeld ein Gespräch mit ihrem (neuen) Kunden, in dem sie die Fakten des Briefings ermitteln, wie zum Beispiel Nutzungsabsichten, geplantes Layout, Details zu den Daten oder den Zielen des Kunden und des Projektes.
Machen Sie sich schlau und finden so viel wie möglich über ihren neuen Kunden heraus. Welche Werte werden im Unternehme verfolgt, welche Probleme will der Kunde mit den Bildern lösen und wie relevant ist das Angebot für die Ziele des Kunden? Quasi der Impact der fotografischen Arbeit für den Kunden. Außerdem lote ich gerne aus, welches Potenzial das Unternehmen für weiteres Business hat und mache mir klar, was meine persönlichen Ziele in Bezug auf diese Verbindung sind.
Im Vorfeld herauszufinden, welche Faktoren für die Entscheidung des Kunden eine Rolle spielen, ist nicht leicht, aber aufschlussreich: Ist es Expertise und Portfolio oder der günstigste Anbieter?
Mit diesem Informations-Background führe ich das Gespräch und versuche darin, möglichst Vertrauen aufzubauen. Im Vordergrund meiner nun folgenden Kostenkalkulation steht die gründliche Leistungsbeschreibung, denn sie ist der Kern für ein angemessenes und wertvolles Angebot. Übrigens ein Grund, warum es manchen Fotografen so schwerfällt, ihre „Preise zu verkaufen“. Ihnen fehlen die inhaltlichen Argumente zu ihrer Arbeit.
Wenn das Angebot dann dem Kunden übersendet ist, ist für manche Fotografen der Fall erledigt. Frei nach dem Motto „jetzt liegt es nicht mehr in meiner Hand, der Kunde muss ja entscheiden“. Will dieser Fotograf den Job wirklich haben?
Fotografie ist ein Beruf, für den die Regeln des Unternehmertums genauso gelten wie für andere selbständige Berufe. Denn von der Kundenanfrage bis zum Abschluss ist es ein aktiver Prozess, gesteuert von einer Reihe an Kommunikations-Skills, die Fotografen sehr wohl beeinflussen können. Direkt formuliert liebe Fotografen, kümmert euch um eure (neuen) Kunden! Bereitet die Angebotsabgabe kommunikativ vor UND nach. Seid zur Stelle, wenn der Kunde zu einem anderen Anbieter tendiert.
Und wenn es zur Kostenverhandlung kommt, bitte daran denken: Nicht nur die richtige Erwartungshaltung wie „den hol‘ ich mir!“ oder die Bereitschaft „Nein“ zu sagen spielen eine entscheidende Rolle. Jetzt geht es um Ihre Beziehungsfähigkeit, Expertise und den Impact Ihrer Arbeit für das Kundenprojekt. Denn sie sind weit mehr entscheidend für den Auftrag.
Und wie schaffen Sie Vertrauen?
Silke Güldner coacht Fotografinnen und Fotografen dabei, ihr Potenzial und ihre Kompetenz im Foto-Business zu entwickeln, zu präsentieren und zu verkaufen.
