Viele Berufsfotografen wollen neue Auftraggeber gewinnen, nur unternehmen wollen sie dafür am liebsten nichts. Nach dem Motto „wasch mich, aber mach mich nicht nass“ ist die Akquisetätigkeit für viele Fotografen ein unangenehmes Geschäft. Lästig und doch so wichtig, wenn sie an neue Jobs kommen wollen. In dieser Haltung warten manche Fotografen auf den richtigen Akquise-Moment. Dann, wenn das Portfolio neu geordnet ist, die Website steht oder auf den Tag, an dem sie endlich „Lust auf Akquise“ verspüren. So umschiffen sie die, in ihrer Vorstellung unangenehmen Akquiseaktionen, und beschäftigen sich stattdessen lieber mit allem möglichen. Und am Ende des Jahres ist (wieder) kein neuer Kunde gewonnen worden.
Im Workshop „Rich & Famous“ für Berliner Fotografen im Freiraum für Fotografie stand kürzlich das Thema Akquise und Sichtbarkeit für Berufsfotografen auf unserer Agenda. Wir sprachen über die „call/mail/call“ Akquise-Strategie und die Fotografen haben dazu ihre Erfahrungen ausgetauscht. Viele der Teilnehmer bestätigten, dass sie auf ihre E-Mails an Art Buyer oder Bildredakteure oft keine Antwort bekommen. Dass man das nicht persönlich nehmen darf, da es niemals persönlich gemeint ist, ist zwar allen klar, fällt aber nicht leicht. Ein Fotograf beschrieb seine Reaktion auf ausbleibendes E-Mail-Feedback eines Redakteurs mit einem Augenzwinkern als „sinnloses Beleidigtsein“. Klar, das ist demotivierend und am liebsten möchte man es persönlich nehmen. Aufstehen, kurz schütteln und weiter machen. Und vor allem: Checken Sie bitte, was Sie in der E-Mail-Ansprache und im Nachfassen evtl. verbessern können.
Um interessante Projekte an Land zu ziehen und neue Kundenbeziehungen aufzubauen, müssen Fotografen nun mal aus der Deckung kommen. Nicht immer kann nur mit Empfehlungsmarketing der Neukundenbedarf abgedeckt werden. Wer es richtig anstellt, kann mit strategischer Kundengewinnung erfolgreich sein und regelmäßig neue Kunden im Portfolio begrüßen. Das gelingt allerdings nicht mit der „Akquise-Dusche“. Denn die meisten Kunden aus der Kreativbranche reagieren nicht auf Standardangebote, E-Mail-Spam oder Vertriebstelefonate aus dem Lehrbuch. Nehmen Sie sich die Zeit, um für wichtige neue Kontakte und potenzielle Kunden einen passgenauen Plan zu schmieden. Damit diese auf Ihre Arbeit aufmerksam werden, müssen Sie den Punkt treffen. Das heißt, verstehen, was ein Kunde braucht und wobei Sie mit Ihrem Portfolio helfen können. Und am besten versuchen Sie, diesen Punkt vor Ihrer Akquise-Aktion zu finden.
Realismus ist auch bei der Zeitplanung geboten, denn ein messbarer ROI (Return on Investment) stellt sich oft erst nach einigen Jahren ein. Dafür braucht es nicht nur Langmut, Konstanz und Engagement, sondern auch einen Plan, der über eine einmalige Aktion hinausgreift. Genau das fehlt vielen Fotografen, besonders dem Nachwuchs, denn es ist einfacher, salopp formulierte Instagram Nachrichten zu versenden, als einen geschliffenen Akquisetext zu formulieren oder einen Plan aufzusetzen.
Sie haben keine Lust auf Akquise und auch keine Repräsentanz? Viele Fotografen suchen nach einem Mitarbeiter, der die Akquise und die Kommunikation mit den Kunden übernimmt, der Vertriebstelefonate führen kann und Präsentationstermine vereinbart. Diese „Arbeitsteilung“ ist oft eine gute Lösung, wenn es gelingt, einen geeigneten Mitarbeiter zu finden und die Aufgaben und Ziele präzise miteinander abzustimmen.
Akquise bringt besonders dann etwas, wenn Sie sich über die Situation Ihres Wunschkunden Gedanken gemacht haben. Darin liegt quasi der Schlüssel zu erfolgreicher Akquise. Denn sobald Ihnen klar ist, welche fotografischen Lösungen der Kunde zukünftig benötigt, haben Sie Ihre Argumentationsgrundlage gefunden. Jetzt fehlt nur noch die nötige Entschlossenheit und das richtige Mindset. Wenn Sie Akquise richtig anpacken, bringt Sie Ihnen nicht nur neue Kontakte, sondern im besten Fall direkt eine Anfrage für einen Job.
Am besten testen Sie Ihr „Problemlöserpotenzial“ gleich im neuen Jahr. Fangen Sie zum Start mit nur einem Wunschkunden an, und das, ja genau, mit einem Plan.
Und wie gewinnend sind Sie?
Silke Güldner berät Fotografen und Kreative bei der Ziel- & Visionsfindung und einem erfolgreichen Auftritt sowie in der Honorar- und Nutzungsrechtegestaltung und der Kommunikation mit Kunden.
www.silkegueldner.de
