Die klassische Akquise ist tot – Social Media ist der neue Mappen-Termin. So ähnlich las ich es kürzlich in dem Beitrag eines Fotografen auf Facebook. Drastisch formuliert, aber wahr. Seit immer mehr Werbeagenturen und andere Kunden auf Mappen-Termine mit Fotografen verzichten, sind die Fotografen gezwungen, andere Methoden zu entwickeln, um auf ihre Arbeit aufmerksam zu machen und Kontakte zu pflegen. Denn viele Kunden finden ihre Fotografen-Partner gerne auf Instagram oder Facebook. Aber auch Portfolio-Portale wie beispielsweise behance.com können das eigene Portfolio zum gewünschten Kunden transportieren.
Ja, einen Kunden zu erreichen, ist schwer, aber noch lange kein Grund, die Kommunikation auf ein Mindestmaß zu reduzieren und sich die Kaltakquise gleich ganz zu sparen (siehe Kolumne 12/2016)! Die Gefahr, dass gute Kontakte ins Koma fallen und die heiß begehrten Aufträge ausbleiben wächst mit jedem Tag, an dem Sie nicht auf dem Radar der Kunden sind. Deshalb müssen neue Ideen her. Hier helfen einmalige Aktionen wenig, sie verpuffen meist wirkungslos, da sie nicht in eine längerfristige Strategie eingebettet sind. Ein Beispiel: Ein Fotograf produziert eine aufwändige freie Arbeit und verschickt sie in Form eines schön gedruckten Leporellos oder Booklets an seine Kunden. Was kann er sich von seiner hochwertigen Aussendung erwarten, in die er vermutlich viel Zeit und Geld investiert hat? Variante A): Eine Anfrage von einem Kunden, aus der ein Job wird. Variante B): Gutes Feedback vom Kunden, der sich mal wieder bei ihm meldet. Variante C): Der Fotografen-Kollege gratuliert ihm zu der tollen Arbeit. Ganz ehrlich – eine Mischung aus B) und C) ist realistisch.
Erwarten Sie bitte nicht zu viel von einer einzigen Maßnahme. In Zeiten, in denen Bilder und Videos massenweise konsumiert werden und eine geringe „Mindesthaltbarkeit“ haben, kommt es eher darauf an, dass Sie öfter mal eine brauchbare Idee haben, die Sie über mehrere Kanäle und Medien an Ihre Kunden und Kontakte verteilen. Und bleiben Sie dabei bitte Ihrem fotografischen Profil treu, indem Sie Ihre Bildsprache prägen. Denn eine erkennbare Linie ist wichtig in der Außenkommunikation eines Fotografen und damit entscheidend für die erfolgreiche Selbstvermarktung. Auch wenn Sie dieses überstrapazierte Wort vielleicht nicht mehr höhen können, es bleibt der Leitfaden für eine gute Kundenakquisition und Kundenpflege. Denn woher soll ein Kunde wissen, dass Sie laufend interessante Sachen machen, wenn sie ihm nur alle drei Jahre eine Aussendung schicken?
Kürzlich hat mir eine befreundete Fotografin von ihrem Marketing-Workshop mit Paul Ripke in Los Angeles (USA) erzählt. Sie kam motiviert und voller Energie zurück (nun ja, kein Wunder, bei einem Workshop in Kaliforniern…) und hat mir von einer Reihe an Maßnahmen erzählt, die sie umsetzen soll. Beispielsweise die eigene Website soundso umstellen und mehrere Social Media Kanäle füttern und füttern und füttern. Sie stöhnte über den Aufwand und die Zeit, die sie nun fortwährend in diese Medien investieren muss. Denn das „Rezept“ ist die Taktung und passende Inhalte zu finden.
Verabschieden Sie sich bitte von gelegentlichen Single-Aktionen zur Kundenakquise und Kundenpflege und denken Sie „ganzheitlicher“. Versuchen Sie, ein „Flimmern“ zu erzeugen, dass dafür sorgt, dass Ihre Kontakte mehrmals im Jahr und über verschiedene Medien von Ihnen lesen, hören oder Sie treffen können. Ja, das ist anstrengend, aber es lohnt sich.
Nutzen Sie dafür alle Möglichkeiten, von persönlichem Kontakt bis zu Social Media Tools. Denn neben guter persönlicher Kommunikation und dem strategischen Kontaktmanagement (Customer Relation Management) kommt es besonders auf die Frequenz und die Auswahl verschiedener Kanäle an. Variieren Sie die Ansprache und überlegen Sie dazu auch, was zu Ihrem Kunden passt. Viele Bestandskunden freuen sich, wenn Sie mal wieder „angestupst“ werden und von Ihnen auf Facebook etwas entdecken. Andere streamen sich nicht so gerne durch die Timeline auf Instagram, sie bevorzugen einen Newsletter oder freuen sich über eine persönliche Aussendung zu einem besonderen Anlass. Außerdem bin ich der Meinung, dass ein Mappen-Termin zum richtigen Zeitpunkt weiterhin eine wichtige Maßnahme ist. Bitte bleiben Sie dran – Kundenpflege und Akquisition kann dann langfristig erfolgreich sein, wenn Fotografen lernen, die Palette der Maßnahmen und Medien zu nutzen. Übrigens auch ein Workshop oder ein Vortrag, der Ihre Expertise betont und in Ihrem Netzwerk beachtet wird, ist eine Maßnahme, sich ins Gespräch zu bringen.
Und wie zeigen Sie sich?
Silke Güldner berät Fotografen und Kreative bei der richtigen Positionierung, dem Auftritt und der digitalen Präsentation.
www.silkegueldner.de
Die
seKolumne ist in ProfiFoto 5/17 erschienen.
