Foto: Stefanie Link
Wenn es um die Vereinbarung eines Mappen- oder Gesprächstermins bei einem Kunden geht, eine Angebotsabgabe oder andere wichtige Angelegenheiten, fällt es vielen Fotografen nicht leicht, das beste Medium für die Kommunikation zu wählen. Woran liegt es, dass viele Fotografen die Kommunikation und die Kontaktphasen mit dem Kunden nicht aktiv führen, sondern lieber knapp formulierte und auf das nötigste beschränkte E-Mails schreiben? Dabei könnten sie oft viel schneller zum Ziel kommen und mit dem Gesprächspartner im direkten Kontakt wichtige Details einfacher klären.
Mal ganz abgesehen davon, dass es un-geheuer schwer ist, einen Kunden und insbesondere den gewünschten Ent-scheider zu erreichen – manche Kunden bauen eine regelrechte „Firewall“ um ihre Agentur und beschäftigen „Abwehrspezialisten“ in Form von geschulten Rezeptionisten – würden viele Fotografen die Kommunikation mit dem Kun-den am liebsten auf ein Mindestmaß reduzieren. Am besten nicht telefonieren, geschweige denn sich zum persönlichen Gespräch verabreden. Der Erwartungsdruck der Fotografen an sich selbst, scheint hoch zu sein. Nach der Devise „da muss man ein gutes Bild abgeben“. Mein Eindruck ist, dass viele Fotografen schon bei dem Gedanken daran lieber nach Alternativen für die Kommuni-kationsphasen suchen oder es weiter rausschieben. In meinen Gesprächen mit Nachwuchsfoto-grafen habe ich Verständnis für diese Vorbehalte, denn es braucht durchaus einige Erfahrung für den Richtigen im Umgang mit Kunden. Aber für Profis, die am liebsten nur noch per E-Mail kommunizieren, keine Mappentermine mehr machen wollen und auch in Angebotsphasen auf das Telefonieren verzichten, fehlt mir das Verständnis. Bei vielen Fotografen herrscht die Annahme, dass es ausreicht, wenn Kunden alle paar Monate einen Newsletter erhalten, ab und zu über den Social Media Stream mitbekommen, wo der Fotograf gerade rumspringt oder durch die Hochglanzan-zeigen in schicken Fotografenbüchern auf sie aufmerksam werden.
Die Wahrheit ist, dass Fotografen ihr Business deutlich besser aufbauen und steuern könnten, wenn sie den Kontakt zu Kunden und neuen Auf-traggebern direkter herstellen und führen würden. In Akquise- und Auftragssituationen nachfragen und proaktiv agieren macht Eindruck. Dafür braucht man neben der fachlichen Kompetenz auch ein stabiles Selbstbewusstsein und sollte die Kommunikations-Basics beherrschen. Auch pro-fessionell gemeinte Neugier hilft, die eigene Busi-ness-Kommunikation, sogar mit schwierigen Kunden, erfolgreich zu managen.
Viele Kunden haben ein strammes Programm in ihrem Job. Ob Art Buyer, Bildredakteur oder Marketingleiter – sie bekommen täglich Anfragen und betreuen nebenbei das Tagesgeschäft und laufende Produktionen. Kein Wunder, dass sie manchmal übellaunig und gestresst sind und nicht immer (sofort) reagieren. Trotzdem und gerade deshalb freuen sie sich, wenn der Fotograf sich für seine Arbeit und das Projekt engagiert. Es wirkt professionell, den Kontakt zu steuern, nachzufragen oder Bedarf zu ermitteln. Nur so können Fotografen an relevante Informationen gelangen und feststellen, ob ein Kunde oder ein Projekt von Interesse ist und sich die Mühe lohnt. Oft reagieren Kunden sehr positiv auf Fotografen, die den Kontakt verbindlich professionell gestalten. Das heißt, sie wählen die richtige Mischung zwischen Anrufen, E-Mails, Vorbeikommen oder anderen Marke-tingaktivitäten. Und besonders in einer Auftragssituation sollte die Projektabwicklung und die Kommunikation seitens des Fotografen sorgfältig und engmaschig sein.
Viele Fotografen könnten ihr Business durch ein besseres Handling in der Kommunikation und den Kontaktphasen mit Kunden erfolgreicher machen. Schon eine einfache Regel, das zeitnahe Reagieren auf E-Mails, die „Empfangsbestätigung“, wirkt professionell. Besonders wenn die Antwort zur Sache in einer weiteren E-Mail erst ein paar Tage später erfolgt. Auch der Anruf, um Informationen zu erfragen, kommt vielleicht zu einem ungünstigen Zeitpunkt, führt aber zu einem positiven Eindruck seitens des Kunden.
Machen Sie doch mal den Rollenwechsel, was würden Sie denken, wenn Sie Kunde wären? Würden Sie lieber mit einem Fotografen Geschäfte machen, der im Hintergrund bleibt, sich nur schriftlich äußert? Oder haben Sie lieber mit je-mandem zu tun, der präsent ist – am Telefon, persönlich und in der digitalen Kommunikation? Rücken Sie Ihren Kunden auf den Pelz, im positiven Sinn – denn der persönliche Kontakt führt früher oder später zu einem neuen Job.
Und was ist Ihr Medium?
Silke Güldner berät Fotografen und Kreative bei der richtigen Positionierung, dem Auftritt und der digitalen Präsentation.
www.silkegueldner.de
Diese Kolume ist in der ProfiFoto 12/16 zu finden.
